- 広告のクリック率が伸び悩んでいる
- アクセス数はあるのになかなか商品を購入してもらえない
こんな悩みにお答えします。
当たり前のことですが、広告をクリックするのも、商品を購入するのも、相手が行動することで得られる結果ですよね。
では相手はどのようなきっかけで行動に移すのでしょうか。これは自分に問いかけてみても良いかもしれません。
「どんな商品か見てみたい」
「こんな商品なら使ってみたい」
と思うのはどんな時でしょうか。
それは感情が揺さぶられたときに促されるものなのです。では感情を揺さぶるにはどうしたらいいの？ ということになりますよね。その答えは心理学にあるんです。
【文章力×心理学】人を動かす文章テクニック7選【販促におすすめ】
今回は、心と行動を科学的な手法で研究された心理学を、文章を書くときに使える手法に落とし込んで、7つご紹介します。
- フレーミング効果
- ウィンザー効果
- 希少性の法則
- アンカリング効果
- 保有効果
- リスクリバーサル
- クロスセル
特に販売促進に効果的な内容を集めました。
あなたの文章に加えていただくことで、文章力のアップももちろんですが、求めている効果にきっと良い影響が生まれますよ。
フレーミング効果
同じ内容であっても、表現方法が違うだけで相手の受け取り方が変わります。読み手に合わせて、印象を変えることで興味を引くことができます。特にキャッチコピーで使われることが多いです。
例）
「月額6000円」→「1日あたり200円」
「資格を取得する方法」→「1日たった30分の勉強だけで資格を取得する方法」
「効果的なダイエット法」→「実践して2週間で効果があるダイエット法」
「10人に2人は落選します」→「合格率80%」
というように活用します。このように表現次第で大きく印象を変えることができます。
ウィンザー効果
本人から直接情報を聞かされるより、第三者を通じて「聞いた話」として知った方が、より信ぴょう性を感じやすくなります。ウィンザー効果を用いることで、商品やサービスの価値、企業そのものの信ぴょう性を高めることができます。
例）
「僕のおすすめだよ！」
↓
「知り合いから聞いたんだけど、これすごく良いらしいよ」
という具合です。
サイトによっては「お客さまの声」を掲載していますが、お客さまの声という第三者の意見を聞くことにより、ウィンザー効果が得られます。これにより商品やサービスの購入に繋がりやすくなります。
またその第三者が著名人などであれば「権威付け」という心理効果を得ることができ、信頼度をさらに向上することができますので、おすすめですよ。ただし、嘘はいけませんので、裏付けはしっかりと取るようにしてくださいね。
アンカリング効果
あらかじめインプットされた記憶や抱いた感情をアンカーとして、意思決定に強く影響を与え、相手の心を動かすテクニックです。
例）
「9980円→6980円」
元々の価格に打ち消し線を引いて、安くなった価格を表示しているのを見たことありますよね。この場合、元の価格である9980円がアンカーとなるわけですが、意図的に見せることによって、6980円をより安く見せることができます。
希少性の法則
入手が容易なモノほど価値が低く、難しいモノほど価値が高いとみなす性質です。供給できる量が少ない、すぐに決めなければ手に入らないと知ると無性に欲しくなります。
例）
「500個限定」
「先着30名さまに限り5000円で販売します」
「24時間以内のタイムセールを実施中」
「先着100名さま→残り14名さま」
なお、先ほどアンカリング効果と組み合わせるとさらに絶大な効果を期待できます。
「先着10名さま限定で、30000円を19800円にて販売します」
「今から3時間以内に購入いただいた方に限り、5980円→2980円！」
つい最近、ダイソンのセット販売の期間限定価格につられて、
掃除機と空気清浄機を購入してしまいました。
効果は身を持って実感しています。。
なお、受け手としての対処方法としては、「希少性」と「必要性」は別物と捉えて、
本当に購入するべきか検討することです。
リスクリバーサル
返品や返金の保証をあらかじめ提示して、商品を購入する際の悩みや不安、リスクを
販売者が代わりに引き受けることで、買いやすい状況を作ることです。
「効果が出なければ100%返金保証！」
ただし、あまりに保証を受けるのに敷居が高すぎると、
保証する気はないと感じさせてしまい、逆効果になるので注意が必要です。
保有効果
自分がいま保有するモノに高い価値を感じ、手放すことに抵抗を感じる心理現象のことです。
先にご紹介したリスクリバーサルと心理現象と掛け合わさり、”効果がなかったら、返金します”といったプロモーションは大きな効果を期待できます。
クロスセル
人は一度でも商品やサービスの購入を決めてしまうと、心理的に無防備になりやすいです。関連性の高い商品・サービスを同じタイミングで勧められると断りにくくなります。
「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか？」
他にもAmazonで商品の購入後のページに、関連商品が表示されますが、これも同様の効果を狙ったプロモーションです。
ただし注意点があります。購入した商品以上の価格の場合、効果は期待できないようです。低い価格の商品を提案するようにしてくださいね。
まとめ
おさらいですが、心理学を用いた人を動かす文章テクニックを7つ紹介しました。
- フレーミング効果
- ウィンザー効果
- 希少性の法則
- アンカリング効果
- 保有効果
- リスクリバーサル
- クロスセル
どれも人の感情を揺さぶるには効果的な方法ばかりです。特に販売促進向けの文章を書く場合には、取り入れることをお勧めします。
ちなみに別の記事でご紹介した文章テンプレートのうち、【PPCの法則】【PASONAの法則】と組み合わせるとより効果的です。よければチェックしてみてください。
【理論】目的別で使える7つの文章テンプレート【伝わる文章力】
